jueves, 3 de agosto de 2017

5 herramientas para hacer una cobranza efectiva y no perder clientes en el intento.

En todo negocio, lo ideal es que el comprador reciba su producto o servicio y el vendedor cobre su dinero. Sin embargo, muchas veces ambas operaciones no se dan al mismo tiempo. Por eso es importante conocer herramientas que nos permitan llegar a una cobranza exitosa.


En una gran empresa o entidad financiera como bancos o tarjetas de crédito, el cobrador no conoce a su cliente. Pero en un emprendimiento o una pyme, el trato es más personalizado y necesitamos recordar que detrás de cada deuda, hay un cliente que cuidar. Esta gestión de cobranzas a veces cuesta porque "no nos animamos" o "no queremos molestar".
Lo mejor es que vendedor y cobrador sean personas distintas, y esto tampoco se da en un emprendimiento que recién comienza. Pero no te preocupes que las gestiones de ventas y de cobranzas, pueden ser muy similares.
Te detallo a continuación cinco herramientas fundamentales y muy útiles para que logres cobranzas efectivas y mantengas una relación excelente y sostenida en el tiempo con tus clientes.

1. Conocé a tu cliente. Así como un buen vendedor debe conocer a su público objetivo, sus deseos y necesidades para poder satisfacerlas; un buen cobrador debe conocer los volúmenes de compra de ese cliente, la historia de pagos, la importancia del cliente para la empresa, y en qué época del mes tiene mayor flujo de caja.

2. Colocá en las facturas o remitos las condiciones de pago, podés incluir un porcentaje de descuento por pago hasta una fecha determinada, y también un porcentaje de recargo por pago fuera de término.

3. Establecé una buena comunicación con tu cliente. Cuando lo llamás, estás interrumpiendo sus actividades, así que al igual que en la venta, el primer paso es llamar su atención y ganarse su confianza. No dejés de sonreir y sé siempre cordial.
Escuchá a tu cliente con empatía comprendiendo la situación que te está planteando. Con tu voz, reflejá confianza en vos mismo, y respeto a tu cliente, no seas agresivo o intimidante.
No menciones palabras como deudor o deuda, suena mejor "cuenta pendiente" o "saldo pendiente".
 Asimismo es bueno siempre mantenerse actualizado en técnicas de negociación.

4. Convéncete a vos mismo y a tu cliente que así como obtener el producto o servicio es un beneficio para él, el cobro también lo es. Si no realiza el pago de su cuenta, no podés seguir brindando tu servicio, tendrán que cortarle el crédito, o no podrás entregarle el producto a tiempo, entre otros perjuicios. Informale que pagando a tiempo se beneficia con un mejor servicio post venta, evita recibir llamadas de los cobradores, puede planificar inversiones, etc. A cada deudor pueden interesarle diferentes beneficios y debes conocer cuál.

5. Comprometé al deudor con otra deuda: "la promesa de pago". Es establecer una fecha límite y un monto específico a abonar. Podés ofrecerle facilidades para abonar, si lo puede hacer con tarjeta de crédito, débito, transferencia bancaria, cheque. Si no puede llegarse a realizar el pago, le enviamos un cobrador que lo visite, etc. Y por supuesto un debido seguimiento para confirmar y reforzar los compromisos de los deudores.

Por último y aunque parezca obvio, tené en cuenta que el deudor le paga al que más le insiste. MILL


miércoles, 14 de junio de 2017

Comunicación: hablar vs. escuchar

Hacer la comunicación se hace más poderosa y efectiva al expresar mejor tus pensamientos, ideas y sentimientos, esto te volverá más convincente e interesante. Saber motivar e inspirar a otras personas a través de tus actos, permitirá influir en las acciones de los demás para crear esfuerzos combinados, y que tus ideas se concreten mediante la cooperación entusiasta del resto de los integrantes de la organización.
Para ser un buen líder es necesario aprender a ser receptivo, es decir saber escuchar a sus colaboradores, y convertir sus debilidades en fortalezas. Es importante que seas coherente entre lo que dices y haces y puedas sostener tus ideas. Al mismo tiempo apoyá a tu equipo en todo momento y sé su guía, valorando los logros de los demás.
La comunicación constante mejora el ambiente laboral y hace que la empresa siga creciendo.
Paralelamente, la comunicación ha adquirido desde hace ya un tiempo, un papel importante en el proceso de comercialización y es un factor fundamental a la hora de plantearse objetivos de ventas,
Con una comunicación efectiva podés cumplir objetivos que se encadenan a otros, como lo son por ejemplo, incrementar la presencia de tu marca y el liderazgo de la empresa ante la competencia, y esto a su vez acrecentará la cantidad de clientes potenciales.
Pero es difícil conseguir clientes satisfechos sin antes tener empleados satisfechos. Tratar a los clientes como si fuera el único, es dar el primer paso hacia el éxito sostenido. Por eso asegurá que tus empleados reciban una capacitación sólida, que les proporcione las habilidades, herramientas y técnicas para tratar con los clientes, y a su vez recompensar a estos colaboradores en función de las relaciones que establecen con el cliente y el servicio que brindan.
Es importante enamorar al cliente en la primera impresión. Para eso hay que investigarlo, conocerlo, y asegurarte de que tu cliente conozca tu propuesta y la forma en que solucionará sus problemas.
Para generar una impresión profesional positiva, sé consciente de que comunicás  con todo lo que hacés y lo que no hacés. No existe la comunicación. Comunicás con tu vestimenta, con tu saludo, con tu presentación, si lo mirás a los ojos y tu saludo de mano es seguro y firme, si le entregas una tarjeta de presentación y si usás herramientas tecnológicas, darás esa impresión que necesitás.
Transmití una actitud positiva, un estado mental influenciado por sentimientos y pensamientos positivos. Mostrate seguro y accesible cuando el cliente esté hablando, dale la confianza necesaria para que exprese sus emociones, te cuente sus necesidades y exigencias exactas. Tu postura corporal debe estar erguida, tu sonrisa natural, el contacto visual constante y si tomás notas, demostrarás que estás interesado en lo que te dice.
Recordá que la mejor forma de influenciar, tanto en tu equipo de trabajo como en tus clienes, es dando el ejemplo. Comunicar, confiar, comprometer.

martes, 13 de junio de 2017

La importancia de emprender y cómo lograrlo con éxito

Emprender es un acto de suma importancia, porque un emprendedor con un sueño, con un objetivo claro que cumplir, hace que mejor todo su entorno, su mundo, le da valor a su comunidad y genera calidad.
El nuevo programa de GUI.AR Empresas "Pensar en Grande" está destinado a asesorar y ayudar a los emprendedores a concretar su proyecto. Ya sea que estén en una etapa inicial, o si ya han comenzado, podrán organizar la información con la que disponen, definir claramente sus metas y planificar estrategias para cumplirlas.
Esta es una asesoría solo para aquellos emprendedores que apunten al desarrollo y crecimiento de su proyecto, en Grande!!

¿Por qué te invitamos a Pensar en Grande? Porque es la forma en la que tu emprendimiento va a crecer. 

¿Y qué es Pensar en Grande? Es ponerte objetivos o metas a largo plazo, más que el día a día.
Estos objetivos de los que hablamos incluyen los objetivos de nivel personal, como también los objetivos económicos. Los objetivos son tus metas, a dónde querés llegar, qué querés lograr. Deben ser claros, concisos, medibles y con un tiempo determinado. Al final de este tiempo sabrás en qué medida pudiste cumplir o no tus objetivos. Los objetivos te van a permitir tomar mejores decisiones en tu vida.
Una vez que sabés a dónde querés llegar, podés planificar el rumbo, elegir los caminos y las estrategias para alcanzar la meta. 

¿Cómo sé si mi idea dará resultado? Para que tu idea sea viable tienen que coincidir varios factores: que sea algo que te motive, que te interese, algo que ames hacer; al mismo tiempo el mercado debe tener esta necesidad insatisfecha que deberás cubrir, y por último pero no menos importante, debe ser algo innovador. 
¿Algo innovador? Sí, algo nuevo, tenés que ser único. Y no estoy hablando de reinventar la rueda. Aunque ya existan negocios en tu mismo rubro, la innovación puede estar dada por la calidad en el servicio al cliente, por la distribución puerta a puerta, por la comodidad o servicio post venta para un cliente. Podés encontrar nuevos usos para un producto que ya existe, podés innovar de mil maneras diferentes.

La siguiente etapa será diseñar tu proyecto. Definirás a tu cliente ideal, que son las personas que querés ayudar con tu producto o servicio. Debes conocerlos, entrevistarlos, hablar con ellos, leer sobre ellos, leer lo que escriben, ver cómo hablar, cómo se expresan, su lenguaje y sus expresiones, sus actitudes y estilos de vida, sus problemas y qué les impide alcanzar sus metas. Dentro de tu mercado, también debes estudiar a tus competidores, ya que en ellos te basarás para diferenciarte. 

Al crear, construir, fabricar o producir tu producto o servicio, debes tener en cuenta esas inquietudes, intereses y necesidades de tus clientes. Es fundamental que asocies tu producto a una emoción o sensación positiva. Recordá que como consumidores, compramos los beneficios que nos da un producto, la sensación que nos provoca tenerlo o usarlo, la satisfacción de sus resultados.

Con esta información ya podés diseñar tu plan de negocio. ¿y qué es un plan de negocio? Es un documento, una herramienta, donde plasmarás con el mayor detalle, todos los aspectos del negocio. Un buen plan de negocio te ayudará a conseguir financiamiento, inversores o socios. 

La imagen de tu negocio, de tu producto y tu imagen personal, es algo en lo que tendrás que invertir si querés crecer y vender más. Incluso tu imagen y presencia en Internet es muy importante. Una web propia, por ejemplo, es tu casa, la casa de la empresa, del producto o servicio. Por lo tanto, una página web no se crea para satisfacer el ego del propietario (aunque así sucede el 95% de las ocasiones), sino para crear contenidos que le indiquen al lector a quién va dirigida esa página, cuál es el problema que le vas a solucionar, y el resultado que disfrutará cuando ya no tenga el problema, porque con tu producto o servicio se lo estarás solucionando. Al final, agregás una llamada a la acción: contacto, comentar, comunicarse, etc.
En las Redes Sociales debes tener en cuenta que podés crear cuentas en todas las redes posibles para asegurar que no usen tu nombre, y escoger una o dos que son las que elige tu cliente habitualmente, y así estarás en contacto constantemente y establecerás relaciones duraderas.

Ahora, a vender. Todos tenemos que saber vender porque de eso vivimos. el que no sabe vender no consigue ni siquiera novia. No importa la profesión, desde un doctor, un ingeniero, hasta el artesano o el que corta el césped, tienen que saber vender sus servicios. Hasta en una entrevista laboral, va a ganar el puesto el que se sepa vender. No importan las notas que haya obtenido en la universidad , no importa que sea productivo en el trabajo sino lo sabe demostrar y hacerle ver al entrevistador que es lo que su empresa necesita.
Además, no solo debes vender, sino crear clientes. ¿Crear clientes? Así es, conocerlos, mantenerlos, fidelizarlos, valorarlos. Porque en un mundo en el que nadie confía en nadie, en el que la gente está harta de falsas promesas, necesitas poder demostrarles que sos digno de confianza.  Les vas a entregar contenidos atractivos, que serán de su interés y verán que los entendés. Esto creará la conexión necesaria para que comiences a ser visto como experto en ese mercado. Y cuando les digas que tenes una solución específica a su problema, o que los resultados superarán sus expectativas, es entonces cuando vas a convertir a tu negocio en un imán de ventas.

Ahora ingresá a www.guiarempresas.com/emprendedores y seguí capacitandote. Seguí creciendo. Gracias.


Cómo se creó GUI.AR Empresas

GUI.AR comenzó con una necesidad de trabajar, de continuar con mi desarrollo profesional.
Llegué de la capital de Córdoba, donde siempre trabajé en lugares y tareas de mi agrado y elección En Arroyito nunca puse conseguir un empleo, debido a que es un lugar donde si las personas no te conocen, nadie mira tu currículum vitae, y se le da prioridad a los conocidos, vecinos, amigos o familiares, por sobre la capacidad o habilidad de las personas.
En un solo lugar tuve la oportunidad de trabajar aunque solo lo hice por tres meses, ya que las condiciones laborales no eran óptimas, trabajo en negro y un sueldo muy por debajo de lo que indica la ley, pero responsabilidades muy altas.
Un día desperté y pensé: ¿y si hago por mi cuenta lo que quiero ir a hacer en relación de dependencia? Yo quiero capacitar personas y en la zona no hay nadie que se dedique a esto. Las personas o empresas tienen que ir a Córdoba para hacer cursos, seminarios o buscar desarrollo personal.
Con esta idea en la cabeza, comencé a preparar mis capacitaciones, teniendo en cuenta mis conocimientos y experiencia.
En unos tres o cuatro meses ya tenía un plan de negocio concreto para presentar a mi principal inversor, quien me envió a una reunión con quien sería mi primer cliente, y lo sigue siendo hasta la fecha. Allí tuve la oportunidad de darle a su equipo una capacitación de técnicas de ventas y negociación. Este mismo cliente esponsoreó mi primer seminario abierto al público en general, que di en llamar "El servicio al cliente y las ventas van de la mano".
Las oportunidades aparecen cuando las buscamos. Muchas veces perdí, pero todo sirve para aprender, para hacer las cosas de forma distinta. Persistir, ser constante y buscar siempre el aprendizaje, la mejora, la calidad y la excelencia.
La visión de GUI.AR Empresas, marca registrada, apunta a ser la fuente de información y conocimiento para que los emprendedores, empresarios y negociantes puedan encontrar herramientas para crecer a nivel profesional y económico, y así hacer una comunidad mejor para todos.
Mariana I. Lloret
www.guiarempresas.com

lunes, 13 de marzo de 2017

La reflexión del 8 del marzo

Un día que nos invita a reflexionar sobre la lucha de las mujeres por su igualdad e integración.

El 8 de Marzo es un día muy importante para las mujeres, es un día que todos debemos celebrar, homenajear, respetar y hacer respetar. 
Este día está reconocido por la ONU, Organización de las Naciones Unidas, como el “Día Internacional de la Mujer” (o Día Internacional de la Mujer Trabajadora) y en él debemos conmemorar los hechos que han marcado y cambiado la historia de la mujer en el campo laboral y en tantos otros aspectos.
Hay muchas versiones de lo acontecido un 8 de Marzo en nuestra historia, pero se trata del incendio provocado en una fábrica textil de Nueva York, donde mueren calcinadas muchas obreras que estaban allí realizando una huelga motivada por sus bajos salarios y pésimas condiciones.
Es la lucha de las mujeres por su reconocimiento y participación, una lucha que tiene el noble deseo y objetivo de la igualdad.

Las mujeres luchamos frente a distintas sociedades que nos quieren imponer el rol de madre, esposa y ama de casa. Pero poco a poco, gracias a esta lucha diaria, nuestras capacidades, valores y esfuerzos van teniendo mayor protagonismo, demostrando nuestro gran potencial.

Cuando hablo de igualdad, me refiero a los derechos, a los que nos permiten trabajar en condiciones equitativas, ganar lo mismo por las mismas actividades o responsabilidades. 
Son bastantes las empresas que se lo piensan dos veces a la hora de contratar una mujer. Muchas incluso hacen un tanteo y preguntan si tiene pareja o si tiene perspectivas de quedarse embarazada o de ampliar la familia. Toda empresa sabe que una mujer encinta supone un gasto y poco rendimiento, pero esto no debe ser nunca un impedimento para la contratación. Las empresas deben comprender que es un ciclo de vida.

Aún queda un largo camino por recorrer para lograr justos derechos e igualdades reales. Pero las mujeres contamos con una fuerza interna que puede doblarse, pero no quebrarse, somos fuente de vida y protección de esa vida, somos parte fundamental de la familia y la educación. Podemos hacer un trabajo consciente sobre todo lo que ocurre, mediante un servicio generoso, sin prejuicios y disponible para todos. 

sábado, 25 de febrero de 2017

¿Porqué es importante atender los cambios en el mercado?

Tradicionalmente, un productor creaba un producto  o servicio y había que venderlo de cualquier manera.
Ahora debes buscar primero a los consumidores y descubrir lo que quieren. El crecimiento de tu negocio está basado en tus clientes, y en crear y satisfacer necesidades.
Las oportunidades de negocio no están en el producto sino en el consumidor.
Debes trabajar en fomentar tu capacidad de tratar a los clientes como individuos, y desarrollar una relación duradera y sostenible en el tiempo.
La velocidad de los cambios es tal, que hay que ser responsable e igualmente veloz en adaptarse a dichos cambios.

El cliente ya no es aquella persona desinformada y crédula que recorría negocios buscando información.
Ahora este cliente, que tiene muchas posibilidades de elección a donde comprar, antes de salir a la calle, usa buscadores virtuales, y sabe (o cree saber) más que los vendedores. Y esto se debe tomar como una ventaja. Los vendedores tienen mala fama por su verborragia, abrumar al consumidor, y en su afán de lograr ventas, se llegaba a mentir o a omitir verdades y letras chicas que resultaban en sorpresas no gratas para el consumidor. En la actualidad, el consumidor es el que busca, el que conoce, el que se informa, el vendedor va a lograr más ventas mirando a los ojos al consumidor, creando confianza y trabajando en las emociones, más que en el producto.

Esto nos lleva a prepararnos de un modo distinto. Hoy, el negocio debe desarrollarse desde el mercado, y no al revés.

Para evaluar: ¿Tu negocio está basado en las necesidades de tu cliente?

Mariana Lloret
www.guiarempresas.com